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Unternehmensverkauf

Grundvoraussetzungen für erfolgreichen Unternehmensverkauf sind

  • die Beherrschung des Methodischen,
  • die betriebswirtschaftliche und strategische Analyse
  • Bilanzsicherheit und professioneller Umgang mit dem gesamten Zahlenwerk
  • Erfahrung auf allen relevanten Rechtsgebieten,
  • Stärken-/ Schwächen-Profile erkennen,
  • die Erfolgsfaktoren und die Potenziale eines zum Verkauf anstehenden Unternehmens herausarbeiten
  • Strukturiertes Vorgehen
  • transparente und klar positionierte Präsentation des Verkaufsobjektes,
  • Verhandlungsgeschick und
  • Erfahrung mit der Strukturierung von Transaktionen.

Unsere Besonderheit auf dem Gebiet Unternehmensverkauf liegt aber zusätzlich im sehr ausgeprägten Branchenfokus. Wir beobachten und analysieren permanent unsere Kernbranchen und entwickeln ein bei Unternehmensverkauf nicht zu ersetzendes Branchenwissen. In diesem Branchenwissen liegt unser „Alleinstellungsmerkmal“ auch gegenüber den „Blue Chips“ der Beraterbranche.

Nicht zuletzt deshalb werden wir oft mit „schwierigen“ oder besonders sensiblen Fällen betraut. Ein Unternehmensverkauf scheut das Licht der Öffentlichkeit un muss sehr diskret behandelt werden. Bei so einem Unternehmensverkauf haben wir den potenziellen Käufer schon bei Projektbeginn im Kopf.

Das Finden der „richtigen“ Investoren beeinflusst den Erfolg von einem Unternehmensverkauf maßgeblich. Dass das nur bei Kenntnis der Märkte möglich ist, beweist unsere hohe Abschlussquote.

Besondere Fragen zum Unternehmensverkauf

1. Der beste Zeitpunkt

Wann ist der beste Zeitpunkt für den Unternehmensverkauf?
Dann, wenn das Unternehmen nicht verkauft werden „muss“!


Sie sind Inhaber eines Unternehmens, dessen Strategie sich als erfolgreich erwiesen hat und Sie benötigen beispielsweise finanzielle Mittel für weitere Investitionen oder für Wachstum. Die Bank verlangt zusätzliche Sicherheiten, aber Sie wollen dieses Risiko nicht mehr alleine tragen. Das ist ein idealer Zeitpunkt sowohl für Sie als auch für einen Investor. Bleiben Sie noch dazu dem Unternehmen als Partner erhalten, haben Sie die Möglichkeiten, einen vergleichsweise hohen Aufschlag zu erzielen, denn der Käufer wird Ihre Erfolge der Vergangenheit auf die Zukunft projizieren.
Wir analysieren gerne für Sie, ob ein Zeitpunkt wirklich für den Unternehmensverkauf der Beste ist.

Viele interne und externe Faktoren sind dafür wichtig.

  • Die allgemeine Stimmung in Ihrer Marktnische und im angrenzenden Umfeld,
  • der aktuelle Ertragswert des Unternehmens,
  • die Attraktivität der Zukunftsprojekte Ihres Unternehmens, Alleinstellungsmerkmale, Wettbewerbsvorteile, Qualität und Nachhaltigkeit der Kundenbeziehungen, Qualifikation des Managements, Modernität des Maschinenparks, Reparatur- bzw. Investitionsstaus, Stand der Qualitätssicherung, Nachhaltigkeit der Erfolgsfaktoren, Personalqualifikation, die Qualität der bilanziellen Reserven, usw.
  • ob andere Unternehmen der Branche gerade zum Verkauf anstehen und
  • wie gut Ihr Unternehmen in das aktuelle Suchprofil eines potenziellen Investors passt.



2.  Bewertung - Kaufpreis – Kaufvertragliche Umsetzung

Unternehmensbewertung  und Kaufpreis haben zwar durchaus einen Bezug zu einander, sind aber so getrennt zu betrachten wie, einerseits der  Marktpreis, der durch Angebot und Nachfrage beeinflusst wird und andererseits der Unternehmenswert, der anhand „objektivierter“ Wertmaßstäbe ermittelt wird.  Im Idealfall treffen sich die Unternehmensbewertung und der Kaufpreis in einem engen Wertraster. Als erfahrener M+A-Berater gehen wir aber auch mit Situationen um, die Divergenzen aufzeigen. In der M+A-Praxis steht dann die Umsetzung des gefundenen Kaufpreises in den kaufvertraglichen  Rahmen als Sharedeal (Verkauf der Kapitalanteile) oder als Asset Deal (Erwerb nur der definierten Assets einer Gesellschaft) im Mittelpunkt.



3.  Verkaufsvorbereitung

Ein attraktives Unternehmen verkauft sich besser. Die Attraktivität muss gezeigt werden anhand

  • der strategischen Positionierung, der Wettbewerbsvorteile,
  • der Nachhaltigkeit der Ertragskraft,
  • der perfekt präsentierten Historie und
  • einer transparenten, nachvollziehbaren Zukunftsperspektive und
  • das alles muss dem potenziellen Interessenten präsentiert werden und
  • bei den Verhandlungen und der Due Diligence belegbar sein.



4. Deal Breaker

Steigerung der Gewinne
Kurzfristige Gewinnsteigerungen durch vorübergehende Einsparungen, Verschiebung notwendiger Investitionen u. dgl. erhöhen zwar kurzfristig den EBIT, sie vergrößern aber auch die Zukunftsrisiken bei der Unternehmensbewertung und führen notwendigerweise zu Abschlägen bei der Nachhaltigkeit des Ertragswertes. Ebenso hat die Aufdeckung stiller Reserven in der Bilanz nur Einmaligkeitscharakter und erhöht damit nicht zwingend den Ertragswert. Vielmehr erhöhen derartige „Wertsteigerungsversuche“ das Misstrauen gegenüber den Prognosen des Verkäufers und bewirken damit das Gegenteil.

Kontinuität als oberstes Gebot
Die Nachhaltigkeit/ Kontinuität beeinflusst ganz wesentlich den Unternehmenswert. Dazu gehören Kundenbindungen, Lieferantenbeziehungen, die konstante Realisierung des technischen Fortschritts und der Innovationskraft, die Zwangsläufigkeit der Prozess- und Projektorganisation genauso wie Führungsstruktur und Management. Patriarchalisch geführte Familienunternehmen haben hier traditionell eher einen Nachteil, sofern der Inhabergeschäftsführer nicht beizeiten für qualifiziertes Management sorgt.

Die berühmten „Leichen im Keller“
Verkäufer sollten mit dem Käufer mögliche bzw. „versteckte“ Probleme des Unternehmens offen besprechen. Selbst kleine Probleme, eventuelle Gewährleistungsrisiken, schwebende Rechtstreitigkeiten o. ä., die nicht genannt wurden, erzeugen Misstrauen. Solche Probleme haben die Gewohnheit immer im ungünstigsten Moment hochzukommen und kurz vor dem Ziel ein mühsam erreichtes Verhandlungsergebnis zu gefährden. Spätestens bei der Due Diligence werden sie ohnehin bekannt.

Steuerliche Situation und Vermögensverhältnisse
Nichts verschreckt Käufer so sehr, wie eine nicht transparente Steuer- und Vermögenssituation. Dazu gehören Fragen zu den Betriebsgrundstücken, zu sonstigen Immobilien, zu anderen Anlagegegenständen, Beteiligungen an verbundenen oder anderen Unternehmen und sogar steuerliche Auswirkungen eines Unternehmensverkaufs. Ein Verkäufer muss sich im Klaren sein, dass der vom Gesetzgeber geschaffene Gestaltungsrahmen bei Firmentransaktionen oft nur in Abstimmung mit dem Käufer in seinem Sinne ausgeschöpft werden kann.


5. Unsere Vorgehensweise

Wir verstehen es als unsere Aufgabe bei dem Unternehmensverkauf, auf alle diese Punkte, vor allem auf Gefahrenstellen, Stolpersteine und mögliche Deal Breaker aus dem Blickwinkel des kritischen externen Betrachters beizeiten hinzuweisen. Natürlich stellen wir auch die Chancen der Zukunftsvisionen dar, die nur aufgrund des in der Vergangenheit Erreichten realisierbar sind. Unser darauf abgestellter Projektablauf beim Unternehmensverkauf:

  • Erstberatung / Kennenlerngespräch
  • Analyse, Ziel-, Strategie-, Zeitplanfestlegung und vertragliche Abstimmung
  • Darstellung der uns bekannten potenziellen Interessenten sowie Suche nach weiteren Interessenten
  • Erstellung eines anonymisierten Kurzexposé
  • Vertrauliche und anonyme Ansprache unseres Interessentenpools und potenzieller Interessenten
  • Erstellung umfangreicherer Verkaufsunterlagen mit Businessplan und Präsentationsunterlagen
  • Vorbereitung und Durchführung der Unternehmenspräsentation/ Verkaufsverhandlung/ Letter of Intent (LOI)
  • Vorbereitung/ Begleitung/ Koordination der Due Diligence
  • Begleitung der Verhandlungen bis zum Notartermin und Überwachung der Vertragskonditionen sowie im Bedarfsfall Begleitung der Integrationsphase.

Für uns ist ein Unternehmensverkauf erst dann wirklich abgeschlossen, wenn Verkäufer und Käufer mit dem Resultat zufrieden sind. Dann ist für uns die WIN-/ WIN-Situation erreicht.


Haben Sie Fragen? Rufen Sie uns an unter 0221 / 271 90 44
Gerne beraten wir Sie persönlich.

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