Besondere Fragen zum Unternehmensverkauf

1. Der beste Zeitpunkt
Wann ist der beste Zeitpunkt für den Verkauf eines Unternehmens?
Dann, wenn das Unternehmen nicht verkauft werden „muss“!
Sie sind Inhaber eines Unternehmens, dessen Strategie sich als erfolgreich erwiesen hat und Sie benötigen beispielsweise finanzielle Mittel für weitere Investitionen oder für Wachstum, die Bank verlangt zusätzliche Sicherheiten, aber Sie wollen dieses Risiko nicht mehr alleine tragen. Das ist ein idealer Zeitpunkt sowohl für Sie als auch für einen Investor. Bleiben Sie noch dazu dem Unternehmen als Partner erhalten, haben Sie die Möglichkeiten, einen vergleichsweise hohen Aufschlag zu erzielen, denn der Käufer wird Ihre Erfolge der Vergangenheit auf die Zukunft projizieren.
Wir analysieren gerne für Sie, ob ein Zeitpunkt wirklich für den Verkauf der Beste ist.
Viele interne und externe Faktoren sind dafür wichtig.

  • Die allgemeine Stimmung in Ihrer Marktnische und im angrenzenden Umfeld,
  • der aktuelle Ertragswert des Unternehmens,
  • die Attraktivität der Zukunftsprojekte Ihres Unternehmens, Alleinstellungsmerkmale, Wettbewerbsvorteile, Qualität und Nachhaltigkeit der Kundenbeziehungen, Qualifikation des Managements, Modernität des Maschinenparks, Reparatur- bzw. Investitionsstaus, Stand der Qualitätssicherung, Nachhaltigkeit der Erfolgsfaktoren, Personalqualifikation, die Qualität der bilanziellen Reserven, usw.
  • ob andere Unternehmen der Branche gerade zum Verkauf anstehen und
  • wie gut Ihr Unternehmen in das aktuelle Suchprofil eines potenziellen Investors passt.

2. Bewertung und Kaufpreis
Die Unternehmensbewertung und der Kaufpreis sind so völlig unterschiedliche Betrach-tungen wie die Kalkulation eines Produktes und dessen Marktpreis. Im Idealfall haben sie einen Bezug zu einander, mehr aber nicht.

3. Verkaufsvorbereitung
Ein attraktives Unternehmen verkauft sich besser. Die Attraktivität muss gezeigt werden anhand

  • der strategischen Positionierung, der Wettbewerbsvorteile,
  • der Nachhaltigkeit der Ertragskraft,
  • er perfekt präsentierten Historie und
  • einer transparenten, nachvollziehbaren Zukunftsperspektive und
  • das alles muss dem potenziellen Interessenten präsentiert werden und
  • bei den Verhandlungen und der Due Diligence belegbar sein.

4. Deal Breaker
Steigerung der Gewinne
Kurzfristige Gewinnsteigerungen durch vorübergehende Einsparungen, Verschiebung notwendiger Investitionen u. dgl. erhöhen zwar kurzfristig den EBIT, sie vergrößern aber auch die Zukunftsrisiken bei der Unternehmensbewertung und führen notwendigerweise zu Abschlägen bei der Nachhaltigkeit des Ertragswertes. Ebenso hat die Aufdeckung stiller Reserven in der Bilanz nur Einmaligkeitscharakter und erhöht damit nicht zwingend den Ertragswert. Vielmehr erhöhen derartige „Wertsteigerungsversuche“ das Misstrauen gegenüber den Prognosen des Verkäufers und bewirken damit das Gegenteil.
Kontinuität als oberstes Gebot
Die Nachhaltigkeit/ Kontinuität beeinflusst ganz wesentlich den Unternehmenswert. Dazu gehören Kundenbindungen, Lieferantenbeziehungen, die konstante Realisierung des technischen Fortschritts und der Innovationskraft, die Zwangsläufigkeit der Prozess- und Projektorganisation genauso wie Führungsstruktur und Management. Patriarchalisch geführt Familienunternehmen haben hier traditionell eher einen Nachteil, sofern der In-habergeschäftsführer nicht beizeiten für qualifiziertes Management sorgt.
Die berühmten „Leichen im Keller“
Verkäufer sollten mit dem Käufer mögliche bzw. „versteckte“ Probleme des Unterneh-mens offen besprechen. Selbst kleine Probleme, eventuelle Gewährleistungsrisiken, schwebende Rechtstreitigkeiten o. ä., die nicht genannt wurden, erzeugen Misstrauen. Solche Probleme haben die Gewohnheit immer im ungünstigsten Moment hochzukommen und kurz vor dem Ziel ein mühsam erreichtes Verhandlungsergebnis zu gefährden. Spätestens bei der Due Diligence werden sie ohnehin bekannt.
Steuerliche und Vermögensverhältnisse
Nichts verschreckt Käufer so sehr, wie eine nicht transparente Steuer- und Vermögens-situation. Dazu gehören Fragen zu den Betriebsgrundstücken, zu sonstigen Immobilien, zu anderen Anlagegegenständen, Beteiligungen an verbundenen oder anderen Unter-nehmen und sogar steuerliche Auswirkungen eines Unternehmensverkaufs. Ein Verkäufer muss sich im Klaren sein, dass der vom Gesetzgeber geschaffene Gestaltungsrahmen bei Firmentransaktionen oft nur in Abstimmung mit dem Käufer in seinem Sinne ausgeschöpft werden kann.

5. Unsere Vorgehensweise
Wir verstehen es als unsere Aufgabe, auf alle diese Punkte, vor allem auf Gefahrenstel-len, Stolpersteine und mögliche Deal Breaker aus dem Blickwinkel des kritischen externen Betrachters beizeiten hinzuweisen. Natürlich stellen wir auch die Chancen der Zu-kunftsvisionen dar, die nur aufgrund des in der Vergangenheit Erreichten realisierbar sind. Unser darauf abgestellter Projektablauf:

  • Erstberatung / Kennen lern Gespräch
  • Analyse, Ziel-, Strategie-, Zeitplanfestlegung und vertragliche Abstimmung
  • Darstellung der uns bekannten potenziellen Interessenten sowie Suche nach weiteren Interessenten
  • Erstellung eines anonymisierten Kurzexposé
  • Vertrauliche und anonyme Ansprache unseres Interessentenpools und potenzieller Interessenten
  • Erstellung umfangreicherer Verkaufsunterlagen mit Businessplan und Präsentationsun-terlagen
  • orbereitung und Durchführung der Unternehmenspräsentation/ Verkaufsverhandlung/ Letter of Intent (LOI)
  • Vorbereitung/ Begleitung/ Koordination der Due Diligence
  • Begleitung der Verhandlungen bis zum Notartermin und Überwachung der Vertrags-konditionen sowie im Bedarfsfall Begleitung der Integrationsphase.

Für uns ist ein Unternehmensverkauf erst dann wirklich abgeschlossen, wenn Verkäufer und Käufer mit dem Resultat zufrieden sind. Dann ist für uns die win-/ win-Situation erreicht.